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永上裕之のネタ帳

「メンズファッションプラス」、「非モテ+」と言うサイトを運営しています。日々、奮闘して頑張っております!

「縦長LP」の是非論の本質は「購入する前にお客様にどこまで丁寧にご説明」をするか!

加藤公一レオ


売れるネット広告社が実践している「縦長LP」の構造 4つのエッセンスと7段階アプローチ|ECzine(イーシージン)

の記事が話題になっているようです。

縦長LPは、縦に長すぎると「飽きる or 飽きない」の2項対立ではない

 今回の記事に限らず、この縦長LP議論は、よく見かけていた議論なのですが、私がweb業界にいた時は、

・CVRの最適化には、「フォームに情報を入力してもらい」、「完了ボタンを押す」という「ゴール」に対しての最適化をするには、「どの程度のページの長さ」がいいだろうか、A/Bテストをしよう!

と考えていました。

しかし、EC業界にきて、ゴールは「購入」であるという事に気づき、ライティングやダイレクトレスポンスマーケティングなどを学ぶと、

・最終的な売上を上げるために、「どの程度の長さの説明」を行うと、購入をしてもらえるお客様にとって顧客満足度が最大化できるだろうか、A/Bテストしよう!

と考えるようになりました。

Web制作を請け負っていたときには最終的な売上まで考えられていなかった

これは私自身が、ECのweb制作を請けおっていた時に、お客様(ECサイト運営者の方)にお叱りを受けたことなのですが、

「綺麗なホームページを作りたいんじゃなくて、売れるホームページを作りたいんだ。」

というセリフでした。当時、この言葉は非常に心にズシンときました。結果、この案件自体は、全力でお客様の要望をヒアリングし、売れるホームページを作ることに集中しました。

しかし、どうしても、「自分でやってみないとわからない。」という壁がありまして、自分でECサイトを始めて、やっとその壁を乗り越えはじめ、本質が少しづつ理解できるようになってきました。

(売上を上げていく難しさや、PL・BS・CSとか、限界利益率とか色々と壁にぶつかりました・・・。)

 

そして、この自分でやってみて分かった、本質の部分を「縦長LP」の是非論に照らし合わせてみると凄くわかりやすいと思っております。

つまり、私がweb制作を請けおっていたときに見えていなかった2点

・KGI設定の間違い

→ECサイトの運営者は、目先の申し込みでなく、最終的な売上をKGIにしている
(記事中ですと、2ステップ目の本商品であったり、他サイトですとLTVなど)

・綺麗なサイトを作るのでなく、お客様に満足をしてもらい、売れるページを作る必要がある。

→ページが長いか、短いかのデザイン的アプローチは本質でなく、申し込みや購入する前に「どの程度の説明があった上で申し込みや購入をすると、お客様の満足度が最大化されるか。」がセンターピンであり、それが結果的に縦の長さに反映される。

となると、A/Bテストをする前に、お客様にとってどちらがメリットをもたらすことができるかの仮説が立てられると思います。

長すぎる説明は不親切!?

上記のように仮説をたてると、おのずと、

・「購入前の商品説明が長い」 = 「お客様にとって商品の説明をしっかりとりしている」

ため、まずは言いたいことを全て書き出し、「縦に長すぎるページをどう短くしようか?」というところを、スタート地点にすると健全なのかなと思っています。

これが、web制作の請けおいなど、外部から関わり「商品やお客様」への理解が少なく、「webサイトをデザインやプラットフォーム」という確度で捉えてしまうと、商品ページには書くことが少ないので、「短くていい商品ページを、どうやって長くしようか・・・」というところが、スタート地点になってしまうのかなと思っています。

こういう思考回路になってしまうと、潜在意識の中で「縦長LPはよくない・・・」というバイアスがかかってしまうのかなと予想しています。

ただ、自身がショップで「携帯電話」や「車」などを購入したときのことを想像してもらえると嬉しいのですが、「説明が長すぎる」というのも不親切でして、「もっと、まとめてわかりやすくして欲しい。」「時間は有限である。」と思うことがあり、説明はいくら親切であっても長すぎると不親切になってしまうと思います。

その為、あるべき論としては「スタート地点は、言いたいことがありすぎるので、縦長のページにどうしてもなってしまう。しかし、自分の気持ちをぶつけるだけでは不親切なので、聞いてもらえる限界の長さまで言いたいことは堪えて削ぎ落とす。」という流れが本筋なのかなと思っています。

もちろんですが、携帯電話を買うときなども、必要な情報はちゃんとアナウンスしてくれないと困るわけで、聞いてくれる範囲でどこまで削ぎ落とすか。このバランスというのが難しいなと思います。

また、最近では購入前のページで全てを説明するために縦長にしなくても、購入後のメールやDMなどで、説明を噛み砕いて説明する。という便利な手法もあると思います。

ということで、私なりのweb制作を請けおっていた時代の反省も込めて書いてみました。

ぜひ、皆さんのご意見もお聞かせくださいませ(*´∀`)

もうすぐ発売です!!!

記事の作者とは別なのですが、この記事を書かれている福本さんの所属する、株式会社売れるネット広告社の代表の「加藤公一レオ」さんといえば、EC業界では超有名で、特に単品ECだと日本トップクラスの方なのかなと思っています。

 facebookを見ていると、

 

<ネット広告&通販の第一人者が明かす>100%確実に売上がアップする最強の仕組み

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 という本がもう少しで出版されるようでして、こちらの本は予約したのですが、その前に、

単品通販“売れる”インターネット広告

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  • 作者: 加藤公一レオ,アサツーデイケイダイレクトコミュニケーション本部
  • 出版社/メーカー: 日本文芸社
  • 発売日: 2007/05
  • メディア: 単行本
  • 購入: 3人 クリック: 35回
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 上記の2007年に加藤さんが出版された本を拝見させていただきました。

そして、もう9年も前の本ではありますが、「縦長LP」の是非論の本質に迫るような記載もあり、非常に勉強になりました!